参加香港亚洲秋季电子展经验点滴拾遗


这几天应朋友(也是上一家公司老板故对产品还是比较熟悉)之邀,至香港国际会议展览中心协助参加其公司研发之新产片展览,特将此行经历所获经验点滴记录如下,以供本人和同行参考一二 。

 

 

 

1. 技术不是最重要的,客户和市场导向位王,闭门造车不可取。

 

大部分客人过来询问的更多的是功能,价钱是否满足期望值,只有一两个是关心里面究竟是使用了什么技术。这里不是说我们产品的技术不重要,而是说在向客户介绍你的产品的时候你不应该以你的产品所用到的新技术来主导来尝试吸引用户,而更多的是顺应对方碰到的问题,去回答产品如何能很好的解决对方的问题.比如客户想知道他的相片能不能在只有wifi的情况下主动后台上传到服务器上面,那么我们就没有必要去向他描述我们如何运用了最新的iOS7的Background Fetch的技术这些细节,只需要告诉他我么支持这个功能,然后上传策略是如何的就足够了。

 

另外一个方面作为创业公司,在产品项目立项初期我们都会很明确我们会是看准了市场的某个切入点,想去实现一个产品去解决一个问题。但是随着时间的推移和投资人的一个推动,很多其他功能会慢慢加进来,但是加进来的时候往往我们会以为自己真的就是客户,以为这个确实就是用户想要的。但往往事实不是这样的,对,也许有一部分客户是想要这个功能,但是我们毕竟是一个开发,技术和对产品有了解的情况下再假装自己是客户,我们大部分人都不能像乔帮主,雷布斯和张小龙等瞬间变白痴以认知是否是用户真正的需求,所以这些我们因为有用的新功能还是要做足够的市场调查才加入到产品区比较适宜。

 

比如本人以前去推的一个项目是想打造一个方便房产中介查看在外查看房源的移动客户端。开始听了一个做中介的朋友说,现在市场上的房友,房介通等大型房产中介软件都没有出移动版,这些传统的软件都是基于pc平台的,每次客户看房而自己记不住房源信息的时候都需要打电话到公司寻味或者直接带客户到公司电脑查看,效率非常之低。看官们听到以上需求的时候肯定会首先去回家打开电脑尝试做竞品分析,然后一查,确实现在这个市场是个空白,那么按照尝试推断用户确实看来有这个需求。好!立项,开干,一个月出原形,给朋友拿去使用,朋友反馈,两个星期一迭代…噫,我们是不是应该去派人去调研下其他房产中介的需求呢?派人出去跑了几天,大房产中介:我们有自己的开发团队自己已经开始实现只给内部用的同类软件;中型中介:房源做私盘?你以为这里是台湾香港啊?除了大公司谁敢做私盘!“那做成公盘”?公盘?,那我的每个员工不是可以把我所有的房源资料都再家里慢条斯理的抄下来卖给我的竞争对手?傻眼ing;小型中介:大哥!我就那点房源,就那几号人,我们房介通和房友都上不起,里面用的还是excell,且我给这几条粉肠发工资,他出去带客看房连这些信息都记不住的话明天我就叫他收拾包袱走人…

 

在以上的整一个过程可以看到一个一开始多么适合用户需求的产品,最终是如何的被市场蹂躏的无地自容的。我这里不是说我朋友骗了我,他所在的地方是郊区整一条街都是做了多年的房产中介,很多都是熟悉的朋友开的,房源对他们来说都是公开的秘密,所以公盘对他们来说是行得通的。所以朋友怪不得,只怪市场调研不足,以为自己真正的能瞬间在一个不熟悉的地产行业变成用户…

 

 

 

2. 产品应该一句话就能介绍完避免大而全

 

记得史玉柱谈营销还是哪里说过一句话:你的产品应该可以用一句话就能说清楚它的功能是什么,解决了客户的什么需求。如果需要三句话以上,那么你这个产品就是个失败的产品(按照我自己的理解说的,非原话)

 

在给客户介绍产品的第一句话应该就要让客户了解你这个是什么玩意儿,而不是一味去描述你这个产品如何的厉害,远程访问加密如何的优秀。

 

 

 

3. 时差问题,欧美过来的客户都在倒时差,早上开头一句good morning常会令其非常高兴

 

 

 

4. 产品海报不宜过于单调,小型产品海报应该要有对比,不然便携移动WIFI硬盘会被人误认为是NAS

 

展位的布置细节问题,主要就是不宜过于单调,应该在开展前布置好,墙是白色的,海报就不宜也是白底一篇白茫茫的。比如墙里先贴上一张橙黄色的底,然后再贴上海报就会有不一样的视觉冲击。

 

 

 

5. 产品介绍主题不宜过长,参照第2点,不要尝试在主题就把所有产品功能摆出来

 

用户走过一个摊位的时间大概5秒,驻足到10秒左右的有两种可能,一个是对你产品有兴趣,另外一个是看不懂你这产品究竟是怎么回事。那么下一秒他可能成为你的客户也可能成为路人甲。产品介绍的简洁性就起了很重要的作用了。

 

 

 

6. 客户留下的名片应该附加信息整理好,比如本子上写下客户需求意向问题等,然后把名片贴上去。

 

不要收到名片就忘名片盒里面丢,一定要有人根据客人聊的细节记录下来,然后整理好,然后把名片贴上去。因为你回去要针对不同的客户发邮件的,客户什么信息都不记得,如何去吸引对方呢,你要相信这是买家市场,不是卖家市场。

 

 

 

7. 如果允许的话展位上摆些小吃饮料之类,欢迎客户领取,毕竟客户去不同的摊位去谈也是很累的事情,细节决定成败

 

 

 

8. 别想第一次就能拿下大单并敲定,按照对面一家深圳做转接器的经常参展的10年经验的展览商描述,10年前谈完直接数现金的情况已经过去了,现在的客人往往是先给所有的参展商第一张名片,里面的邮箱收集将会收集大量的信息,然后抽时间整理,挑出几家有意向的再电邮给出另外一个邮箱地址,然后再详谈。有时可能会换3,4个邮箱进行交谈。

 

 

 

9. 参展的时候注意留意对方的参展牌,参展商可购买商的牌子通常会有区别的,不排除有同行会过来探听机密的情况。

 

 

 

10.产品要用到wifi 做demo的情况下一定要注意一点:整个展场到处都是wifi,所以会有很强烈的wifi之间的影响的,一定要做好处理方案,如购买好点的wifi设备,或者多一两个wifi做backup,在demo的时候因为网络问题而失败是很尴尬的事情,会影响走了半天的客户的耐心和信心的。

 

 

 

11.参照第9点,要防止奸细,但是自己也可以抱着“学习”的态度去跟同行前辈去学习,可以想办法搞到购买商的牌子(办法总会有的),然后派人去竞品展位伪装成客户,有意无意的询问各种技术细节或者了解自己的碰到的技术难题别人是怎么解决的。但注意不要在自己摊位附近,可以换一个楼层或者换几个展道。

 

 

 

12. 记得携带多些产品,不要以为足够展览用就够了,有些想OEM的客户会打算直接拿一台回去进行详细测试验证的。

 

 

 

13. 如果公司有美女的话,最好带上,就站在摊位旁边。我们要知道参加电子展的基本上都是男士,爱美之心人皆有之,美女还是很能吸引眼球的,据说台湾电子展就常会有美女穿着三点走来走去做show。就算英语不行也没有问题,先几句客套话跟客户勾搭上,然后销售/技术人员切入接手。

 

 

 

14. 语言诙谐可以拉近距离

 

记得当时我帮忙处理的一个德国客户,中间闲谈的时候他透露出他是德国过来的,然后我说我之前去过德国几次,在那个靠近法国的Stugartt。他听了后立刻回应说德国跟法国不近,我听了后心里愕然了下,转眼一想这个家伙应该是讨厌法国的,所以立刻跟他迎上一句:那倒也是,比如日本其实对我来说也是跟地狱一样远。现在中文描述起来其实没有当时英文情景搞笑,以下我看能不能恢复下当时的场景:

Client: Yep, i am from Germany

 

Me : Good to know that, i’ve been to Germany before, it’s quite a nice place to stay for me.

 

Client: Where did you go

 

Me : Stugartt, near to the boarder with France。

 

Client: Oh, Stugartt, I see. France’s far away from Germany actually!(一边微笑着)

 

Me : Ah… Oh, sure, Just like Japan’s far like Hell from us as well!

 

Client & Me: hahaha, 会心一笑跟我坐下来往下谈…

 

 

 

15. 跟隔壁的摊位一定要打好交道,特别是当你没有多少参展经验的时候,对方往往都是参展非常丰富的。电子展每年就那么几次,这些人每年都会去,经常有些客户他们是认识的,但是又不是他们产品的客户。碰到这种情况他们往往会提前跟你提下走过来的这个是适合你的客户,或者直接把你的客户帮你指引过来。

 

 

 

大概就这么多,有想起其他的话会放到comment里面以供参考. 最后附上美女一名…

 



 

 

 

 




















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